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会議を運営する人は、まさしくコーチであり、ファシリテーター（会議の促進者）でなければならない。
私が参加した、ある部長が主宰する営業会議は活性化しない会議の見本のようなものだった。
実績を検討するという名目で、成績の悪い支社長や所長をつるし上げ、責任を追及し、ペナルティを課すという具合だ。 恐怖を与え、部長としての権威を知らしめることのみに的を絞った最低の会議である。
このような会議を続けていれば、参加者は萎縮し、失敗を恐れて士気は低下する一方だろう。 このような轍を踏まない、成功する会議運営のポイントは次のようなものだ。
コーチングを取り入れた会議運営営業会議を主催する責任者はまさしくコーチである営業会議とは、グループをコーチングすること営業会議とは、課題をみんなの英知を集めて解決していくもの営業会議とは、参加者の能力を最大限に引き出すのを目的とするもの営業会議とは、最善の営業戦略を見つけ出すもの営業会議とは、お互いを承認し合い、自己イメージを向上させ、モチベーションを上げるもの営業会議とは、話し合いでしか得られないノウハウ・ドゥーハウに的を絞るもの紙ベース“でわかる営業成績のような類のものは事前に配布するだけでよい紙ベースで話す会議なら、営業会議は必要ないこうしたポイントを踏まえて、支社開発室ではコーチングのスキルを取り入れた会議運営を、各支社長に取り入れるように指導した。 その会議運営の具体的な方法を次のようにまとめた。
業績はあらかじめ資料を配り事前に見せる業績優秀営業員がその要因を発表する他のメンバーはその人たちに質問して、答えから成功要因を確認する共通の課題があれば、他に時間をとって検討するように支社長が調整する成績の不振な営業員が、計画と実績の誤差がどこから生じたのかを説明し、どうすれぱ計画通り達成できるかを他の参加者から意見を求める他の参加者は自分の問題として解決策を思いつくだけ発表するここでも共通の課題があれば別に時間をとって全員で検討して対応策をまとめる最後に支社長は全員の士気が上がるように社員の良いところを認め、月末に目標を達成するイメージを持たせる営業会議で特に力を入れたのが２番目の「業績優秀営業員がその要因を発表する」だ。 営業現場の成功例が、すぐに営業組織全体に浸透することによる、全体の業績アップは目をみはるものがあるからだ。
成功例の話は、実際に成功した営業員の体験談が一番である。 会議では、その人を単に紹介するのではなく、「ティーアップ」という手法で紹介するようにした。
「ティーアップ」とは体験談に影響力や権威を持たせるため、発表者の紹介の時に承認することだ。 例えばこのようにする。
「今日は、大型の商談をまとめたＮさんの成功事例を皆さんに紹介します。 Ｈ商事は業績が良く、優良企業だが、今日まで当社との契約金額はわずかなものでした。
Ｎさんは今回の新商品のプレゼンテーション資料を自分なりに工夫し、何回もプレゼンの練習をしていました。 幾度もＨ商事の課長のところに行って、ニーズを聞き出し、今回の提案にこぎつけました。
その結果、先方は担当取締役まで出てきて、最後は『素晴らしい提案をありがとう』と言ってくれたそうです。 この契約ができたことで支社の売り上げに大いに弾みがつきました。
社長もとても喜んでくれたし、その姿勢には本当に私は感心しました。 この提案について、Ｎさんから説明してもらい、みんなの財産として、営業に役立てようじゃありませんか。
では、Ｎさん、よろしくお願いします」旧来の手法に固執する支社長クラスへはこのように、従来の会議とは異なる手法の会議運営を支社長・所長に指導した。 ポイントは、従来の営業会議は間違いではないということ、しかしより効果が期待できるコーチングを取り入れた会議へと変更するということ、そして最後にこういう会議ならどうか、と営業員に尋ねてみることを提案した。
営業員が、これまでの叱咤激励や脅しに終始する会議よりは、新しい方法の会議を支持するのはわかりきっていた。 各支社長は、こうしてコーチングのスキルを取り入れた会議方法を採用していったのである。
会議の運営方法にかぎらず旧組織から異動してきた支社長クラスは、これまでに慣れ親しんだ方法を簡単に捨てたくないという気持ちが強い。 特に、ボス・マネジメントの下で育ち、それを自らも踏襲してきた人にとって、コーチングはボス・マネジメントの対極にある。
コーチングを学ぶ以前の私もその一人であったが、多くの管理者が部下は脅しや叱咤激励によって成果を出すと考えている。 このタイプの支社長は部下の声に耳を傾けては、自分の権威がなくなると考えている人も多い。
こういう人たちにもコーチングの重要性を理解してもらわなければならない。 このような支社長たちは、おおむね年下の上司に対して警戒心をもっている、上下関係、特に年の功を重視しようと考えているコントローラータイプの人が多いため、こちらがコントロールしようとすると反発する。
本気で教えてもらう、疑問をぶつけるというコーチングスキルが有効だ。 実際には、次のような質問をして、支社長たちの要望を聞くことから始める。
「○○支社長、１年後にどんな支社長になっていたいと思いますか。 具体的に支社長の１日の行動で朝から夜までの行動を言ってくれませんか」「２１世紀型の支社長は現在の支社長と比べて、どう変わってくると思いますか」「２１世紀型の支社長になるために自己開発はどうしたらいいと思いますか。
例えば最近どこでも取り上げられているコーチングの研修に出てみるとか、部下の能力開発について書いたマネジメントの本を読むのもいいと思いますよ」「部下に予算目標を与え、行動目標を言わせ、後はその実行を厳しく監視して目標を達成させるのが支社長の仕事だと思ってやってきました。 そうしなければ実績なんて出るわけないじゃないですか」「あなたが部下だとして、一方的に目標予算を決められ、行動目標を紙に書かせ、言わせ、後はその実行を厳しく監視するだけの管理者を好きになれますか。
そんな管理者の下で何年間も楽しく働けますか」このような質問をしながら、部下の能力を伸ばすには、部下に質問して考えさせ、行動の約束をさせるのが基本だ、ということを支社長自身が気づくようにした。 最後に、２１世紀型の支社長、つまりこれまでのボス・マネジメントからコーチとなるためには、どう自己開発すればよいかを互いに話し合うのである。
やりとりの例を挙げてみよう。 「部下の能力を伸ばし、チームの業績を確保するために、現在の行動パターンをどう改善するのがよいと思いますか」「実績を出してナンボの世界なのだから、そうするしかないじゃないですか。
役割だからやっているんです」「そうですね。 その通りだと思いますよ。
ところで、もし部下が喜んで報告・連絡・相談をする雰囲気の中でコンスタントに成果を出せるマネジメントのスキルがあるならそれをむ取り入れてみたいと思いませんか」「ほんとにコーチングで成果が出たのですか」「支社開発室に属する支社の業績が目覚しいのは支社長もご存知でしょう。 みんなコーチングのマネジメントを実施していますよ」「立ち上げの２，３カ月は勢いがありますから成果が出ているんじゃないですか」「スタートダッシュもあるでしょう。
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